售价199的奥秘

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不知道大家注意过没有,很多商品的价格都是以9结尾的,9.9、199、599、1999……,似乎大家都对9情有独钟,是因为吉利吗?还是因为有特殊的含义?前些天我一直在思考这个问题,在思考到心理学里面的概率感知的时候,恍然大悟,这里面藏着的玄机可不浅。

第一与概率感知错误相似。常理上,从0到100,增加是线性的,0到1和56到57,真实差距都是1,但是,在人的内心里面,这两种情况之间差距可不是1。心理学的研究发现,人对概率的感知,呈现两端敏感中间迟钝的现象,并且从0到1,之间的距离会被放大,1会被看得比他实际值大,这就是为什么很多人明知道彩票中奖概率非常渺小,但是依然会购买的原因,真实概率可能是1%,但是当我们去感知的时候,这1%的概率可能在我们的内心里面会被当做5%对待。

相反,在另一端,99%到100%的距离会被放大,导致这两者之间的距离大于1%,也就是说我们会感觉99比他真实的数字小。心理学上有一些著名的实验来验证该理论。比如,对于一个转盘游戏,你可以选择玩或者不玩,如果选择玩就会有99%的概率会赢得100块钱,当然,你也可以选择不玩,这时候你就可以直接得到98块钱。现在你会选择玩游戏吗?

心理学实验证实,大部分人在类似的游戏中会直接选择不玩(也就是直接拿98块钱走人),在奖励的金额越大的时候这种倾向性越大。但是这是有违概率论常识的。第一种情况中(选择玩游戏),收益的期望是99%x100=99块钱,而选择不玩的期望收益就是100%x98=98块钱,前者比后者多了一块钱,但是大部分人都会选择后者。这就说明99%这个概率在我们的内心里面是小于他的真实值的。

我们把该理论拿到价格定价上,比如我们定价99块钱,虽然他距离100块钱仅仅只差1块钱,但是我们感觉这个差距是比1大的,也就是我们会感觉99块钱距离100块钱的距离不止实际上的1元钱,商家是不是很精明?

除了概率感知错误而外,还有一个原因。你是不是有时候看到199块钱的价格时会产生这样一个感觉:“不到200块钱”。这就勾起自己对自己的暗示,这种暗示中带有一种比较。我们感知一个东西贵不贵,靠得是什么?靠得是比较!当我们自己内心和“200”比较的时候,就会觉得它貌似没那么贵,付款的时候剁手的感觉就没那么强烈。

可能上面说到的这种比较,大家还不是很能理解其中的奥妙。这里再举个例子。你是否注意到,现在商店里面的商品,很多都是带有划线价格的,有些商品的划线价格和真实价格差距大得离谱,我有时候都觉得不是我在剁手,是商家在剁手,难道商家真的会剁掉自己的双手?想太多了,这也是商家利用我们的比较心理。本来他们的商品可能很贵,和同类竞品比较起来属于贵那个层次,但是当消费者看到划线价格的时候,内心不仅仅和其它商品相比较,还会和划线价格比较,这样一比,貌似自己现在买就赚了似的。(感兴趣的可以研究一下心理学里面的“锚点效应”)

最后,我们做个实验,估计一下,不用准确计算,1x2x3x4x5x6x7x8x9等于多少呢?说出你的第一感觉即可,不用太准确。

好,下面,请估算一下,9x8x7x6x5x4x3x2x1等于多少呢?和你的第一个估计结果对比一下,看看结果有什么差别。

你可以尝试拿这两个计算分别去问不同的人,然后将得到的结果取均值,会发现一个惊人的结果:第一组的估算结果是小于第二组的,将两个结果再取均值,结果会更加靠近准确值。

那么为什么第一组的估计值会小于第二组的估计值呢。关键就在数字的顺序上!第一组较小数在前面,第二组较大数在前面,而心理学实验告诉我们,前面的数字会更加影响我们对数字大小的判断。

所以你想想,199和200,第一个数字(百位)差了一个1,而这个第一个数字上差的1会让我们感觉199比200小很多,也就是199这个数字会让人感觉比实际更靠近100,感觉比实际更小,所以我们就会感觉199比200便宜得多。

是不是感觉商品定价里面学问很多?我现在买东西,只和同类商品比较,不去理会什么划线价格,199/198直接看成200,哈哈哈哈。。。。。。

(说明:8和9差1,效果可能比9结尾要大一些,但是原理是一样的,这里不再单独说明)

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